| (二)酒业经销商需要那些内功？ |
| 发布日期：2006年03月03日 消息来源：糖烟酒周刊 作者：王振雄 阅读 2100 〖 大 中 小
〗
|
|
|
|
|
|
中国糖酒网-(二)酒业经销商需要那些内功？
业务团队要有执行技巧和合力
2000年的时候，河南商丘四方糖酒公司的史总代理了当时正在大投入做市场的某个贵州酒。之前史总做的是健力宝等饮料，没有做白酒市场终端的经验。刚开始操作的时候，四方糖酒的业务员们因为和餐饮终端打交道少，在酒店渠道的拓展上表现得一塌糊涂，后来由史总出面，情况才开始好转。
经此一役后，史总领略到了行业壁垒的残酷，主动要求合作企业的营销战略合作公司——桂林梅高公司对自己的员工进行专业技能培训，后来又主动说服企业在商丘共同成立经营部，双方各派出一名销售经理合作组成品牌推广团队，同时在资源的使用、双方人员的磨合上保持与企业高层沟通，这些措施对商丘市场的推广起到了非常积极的作用，而通过运作这个酒品牌，四方糖酒的业务员队伍也掌握了不少执行方面的技巧，业务员的基本素质获得了一定的提高。
史总后来受到的启发是：经销商开发市场，关键问题不是缺乏资源，而是缺乏如何把各种资源巧妙整合、运用的技巧。经销商和企业的良性合作很重要，只要大家良性沟通、配合，形成合力，就能将品牌的推广执行效率放大至最高。
清晰明确的发展策略
很多经销商都存在这样一个现象：公司经营方向不清晰，缺乏经营策略；管理没有长远目标，计划、执行没有监控手段；资源投入没有针对性等。这些都严重制约了经销商的发展。作为经销商，起码要懂得在公司运作中使用三大策略：经营策略、竞争策略、执行策略。
1.经营策略：制定合理化的企业经营目标。2005年底笔者在长沙协助泸州醇酒业做市场调研的时候，有幸接触到了湖南长沙宝清食品公司的柯总，他的公司就有很清晰的经营策略。宝清公司的经营策略是：代理的品牌品种不要多，贪多嚼不烂。从十多年前开始做食品到现在，宝清公司代理品牌最高峰的时候也超不过五个，而且品牌之间的利益绝不冲突。柯总的经营哲学是：把渠道做专、把品牌做久。一个惠泉啤酒，大老远从福建拉到湖南一做这么多年，销量从最初一个月几千件到现在的十几万件，其中付出的努力和耐心是不可估量的，这就是柯总所说的一个“稳”字！
2.竞争策略：避免终端的恶性竞争。简单地说，就是要搞大联合，团结所有能够维护的终端目标以间接避免企业陷入恶性竞争泥潭。终端操作需要费用，但只要投入精确，有可预期的合理产出，就不要瞻前顾后。对终端要执行深度的客情开发，用业务员、利益驱动等策略，让那些终端的老板、领班、服务员像你的员工一样把工作包揽过去，使你的竞品没有终端推广平台，那你就成功了。据说现在的日本企业，应对竞争的策略就是把客户当成自己公司的一个员工/部门来对待，增加合作的透明度，双方利益共享，从而避免了无谓的非理性竞争。
3.执行策略：合理的执行计划和执行控制。现在的企业对业务执行人员的主要控制手段之一就是营业报表，但是经销商的业务执行欠缺的就是这一点规范。鉴于一般经销商的管理水平及实践，经销商通常很难对自己的业务执行工作进行有效管理。我的建议是抓住重点，经销商至少应该在执行的进度、目标达成、方式方法上做到心中有数，从而能准确、清晰地对自己的业务员进行指导和监控。
现在都在讲营销的有效执行，销售执行力的提升不仅对于企业，对经销商而言也是如此，是一门必须修炼的基本内功。唯如此，经销商的事业才有发展，才能生存。
（本文作者为北京盛初营销咨询公司高级咨询师）
|
| * 本信息真实性未经中国糖酒网证实，仅供您参考，未经许可，不得转载。 |
|
|
|
|
上一条：* 营销外包，一种策略性价值增长方式 |
|
下一条：* 中华人民共和国认证认可条例 |
|
|
|
|
发布供求信息
