| 酒类经销商的酒营销策略 |
| 发布日期：2007年01月22日 消息来源：新快报 作者：林晨 阅读 2262 〖 大 中 小
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中国糖酒网-酒类经销商的酒营销策略
据业内一同行描述：在去年成都的春季糖酒会上，酒鬼酒、长城等国内众多的酒业巨头的高管同时出现在了龙程酒业的酒会上，“这么多人物参加一个经销商的酒会是不多见的，足以体现了龙程酒业在这些巨头的销售环节的核心地位”。
在一个经销商成活周期很短的广东市场，龙程酒业增长速度的确让人惊叹。目前龙程已经发展成为拥有金装长城葡萄酒、金蝴蝶葡萄酒、小鬼当家白酒、江南老黄黄酒等六条主要品牌线的综合型经销商，早已从一个区域性的公司迅速成长为全国性的有影响力的品牌运营商。
中秋来临之际，记者造访了位于白云区的广州龙程酒业的总部，与董事长温文龙进行了一次愉快的交谈，原本6点结束的会谈一再被延期到了将近7点半才结束。“希望我们10年后还能在这里谈论这些问题，因为那说明龙程那时候还活着。”温文龙以一句耐人寻味的话结束了我们当天的会谈。
金蝴蝶领衔中秋营销
1999年，龙程酒业取得长城公司“金装长城葡萄酒”的全国独家代理权，并一举将“金装长城葡萄酒”打造成为了葡萄酒市场的主要消费品牌。成功运作金装长城使龙程拥有一张覆盖华南、辐射全国、控制力强的销售网络，加上西班牙“树龄”的诉求点，使得2005年金蝴蝶上市后一路狂飙，在一年多的时间内就成为了进口葡萄酒单品牌销量冠军。
而此次中秋营销，龙程酒业更是将红酒作为了宣传的主力。温文龙表示，因为金蝴蝶上市一年多以来，取得了快速的发展，而中秋营销的目标就是在巩固原有的基础上，继续推动金蝴蝶的发展。“婚庆高峰和送礼的高峰是中秋营销的关键，因此金蝴蝶一直想把品牌联想与喜庆、尊贵等联想结合到一起。”
温文龙称，就目前的销售情况来看，金蝴蝶的中秋营销都相当成功，在好又多等大型卖场的销量都有超过50％的增长，有些地方甚至出现了排队买金蝴蝶的情况。
“小鬼当家”蓄势待发
在不景气的白酒市场上，龙程酒业在节前高调推出与酒鬼酒共同打造的“小鬼当家”酒一直耐人寻味。
据了解，经过几年惨烈的争夺之后，广东的白酒市场已经疲惫不堪。泰山特区、皖酒王、稻花香等传统的老势力均呈现出不同的下滑的趋势，而国窖1573等一批新军也根基未稳；另外，在这些品牌的背后，已经有无数的白酒品牌在进军广东市场中夭折。
“不是已经回家了，就是正在回家的路上”是某业内人士对众多知名品牌白酒进军广东市场的写照。实际上，随着广东市场近年来竞争门槛的不断提高，进入广东的白酒品牌已经从原来的平均每年30多家下降到目前的不到5家。原本在进入销售旺季之前的每年九月份，广东的白酒市场都异常热闹，然而却显得死气沉沉，而唯独“小鬼当家”零星推广，为的白酒市场带来了一丝生气。
温文龙表示，当前白酒市场非常崇尚中高档品牌，但整体市场表现并不都尽如人意，开发“小鬼当家”个性产品系列，希望藉此打破白酒市场沉闷的现状。
黄酒三分天下有其一
龙程公司和中粮集团合作推出的黄酒———“江南老黄”也成为了广东酒业市场的一个亮点。
据了解，在广东，浙江绍兴黄酒阵营古越龙山、塔牌、会稽山、女儿红、孔乙己等的年销量在8000万左右，如果加上海派黄酒、广东客家黄酒，广东黄酒市场容量在1.5亿左右。目前，浙江绍兴系黄酒古越龙山、塔牌、会稽山占据了市场的第一阵营；传统主要的广东客家黄酒，主要占据二、三级城市的低端黄酒市场；而广州龙程酒业公司运作的“江南老黄”，借网络之利来势凶猛，在市场中呈现出上升势头，在三大黄酒势力当中已经占有了一席之地。
目前，龙程公司和中粮集团共同推出了五款产品“江南老黄5年花雕、8年花雕、10年花雕、15年花雕和20年花雕”，在中秋节前有上佳的表现。温文龙表示，成功运作金装长城和金蝴蝶葡萄酒的龙程酒业拥有较多的商超、餐饮渠道资源，“江南老黄”已经利用上述渠道完成铺货。
对话：继续引进更多的新品牌
记者（以下简称“记”）：过去一年龙程酒业在市场的表现如何？
温文龙（以下简称“温”）：实际上，龙程酒业多年来一直发展较为稳健，每年的总体的表现都排在广东市场的3到4名左右，均保持着较快的增长。龙程酒业在大力推广金蝴蝶的同时，通过与中粮合作引进了中高端定位的黄酒———“江南老黄”以及与酒鬼酒合作的白酒———“小鬼当家”，从目前的市场反应来看均取得了不错的成绩。
记：龙程的主要精力将放在哪个品牌？
温：应该是金蝴蝶，经过去年一年的快速增长，金蝴蝶已经成长为销量最大的单一品牌进口葡萄酒。龙程将通过一系列的方式继续巩固金蝴蝶的成果。
记：具体将采取怎样的措施去维护消费者的关系？
温：实际上，龙程方面正在酝酿一套回馈消费者的体系，以促使消费者能长期稳固地消费金蝴蝶的葡萄酒。据市场人员的调查显示，目前在各地的卖场已经形成了一群长期购买金蝴蝶的消费者，为了抓住这批消费者，金蝴蝶决定推出金卡回馈消费者的计划，只要消费者在卖场购买了一定数量的金蝴蝶就将成为金蝴蝶的金卡持有者，该持有者可以在未来的一年之内得到VIP优惠和赠送。
记：未来龙程酒业有何发展计划？
温：在未来几年内，龙程还将继续扩大产品线，继续引进更多的新品牌。龙程酒业确定了多酒种多品牌的发展战略，并逐渐取得了成效。
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