| 国窖•1573品鉴会与国缘联谊会模式解析 |
| 发布日期：2008年11月09日 消息来源：《糖烟酒周刊》 作者：黄佑成 阅读 570 〖 大 中 小
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糖酒网-国窖•1573品鉴会与国缘联谊会模式解析
对核心消费群的把握，从目前的情况看，很多都是从与政务有关的消费人群开始的。
新品推广时，品鉴会常常被用到。特别针对高端酒，品鉴会营销模式仍是主流。盛初营销专家王朝成强调：品鉴会营销不是一时战术，而是一种战略，这是很多厂商因为认知的错误，最后导致做不好的根本原因。
能够把品鉴会当成一种长期战略来运作的高端品牌中，国窖·1573、国缘算是比较有代表性的，还有泸州老窖封坛年份酒在这方面也比较突出。国窖•1573通过在各地举办连续不断的品鉴会，有针对性地聚集各地高端目标消费群，以资源集中的方式狠抓高端消费的少数派。而国缘则把品鉴会演变成联谊会，也取得了很不错的效果，成为江苏白酒的一档精彩节目。泸州老窖封坛年份酒在入市之初，就在全国部分重点省会城市大张旗鼓地举办了品鉴会活动。
随着营销理念的变化，品鉴会的内涵不断被改造升级，也有了更多的其他表现形式和附属手段。“过去高档酒的营销，只要做好团购和品鉴会就可以。但是现在不同了，国窖1573已经告别了过去肤浅的营销模式。”操作过多场品鉴会的国窖·1573唐山经销商鲍万同有此观点。在唐山，国窖·1573举办多种品牌体验类的品鉴活动和主题活动营销，例如在品鉴会之外还举办音乐晚会，以向目标消费群赠票的方式来参与主题晚会，同时以买票的方式来补贴活动经费，并在活动中营造国窖·1573高层次的社会氛围，间接式的进行品牌引导。国窖·1573在唐山市场的出色业绩，给他们在抓住核心消费群方面的努力做了最好的证明。
另一个比较有特点的是国缘联谊会。对联谊会的坚持，成为今世缘的一大特色。从2005年以来的4年时间里，国缘•今世缘联谊会也成为今世缘酒业找到的一个差异化的模式。仅2008年上半年以来，今世缘就在全国先后举办了十多场大型“联谊会”，组织地方政府机关、企事业单位参与，均取得了不错的效果，不仅强化了今世缘品牌的传播，还加快了高端产品国缘酒的推广进度。
单纯地从字面来看，联谊会比品鉴会的商业氛围可能更淡一些，但效果可能更好。从国缘联谊会的操作看，一是今世缘所在市县政府的要员逢会必出席，甚至有领导发言说之所以来参会，其中有一个重要任务为了来推销今世缘酒。这种形式多少就有点像 “政治搭台，企业卖酒”的味道。其实，这类现象目前在白酒业很常见，各地酒厂举办的很多活动中都有政府人物出席，问题的关键是让他们在什么场合出席更有价值。而来参会的就自然少不了对应的政治人物、机关单位、企业的头头脑脑。这在很大程度上推动了今世缘在政务和商务消费用酒市场的开拓，使得高端酒国缘在不以酒店销售为主的情况下，也能创造出很好的业绩。再一个就是今世缘还整合并入了老乡会活动，在江苏省内是邀请有头有脸的淮安老乡、涟水老乡，在江苏省外则是江苏老乡。在老乡中加强推广的用意，显然是为了抓住最容易说服的消费群体。
为什么今世缘要坚持这样做联谊会？周素明董事长的观点是，“差异化就是创新，人家卖酒我卖文化。今世缘品牌创立不长，但发展非常快，我们举办各地联谊会，效果确实很不错”。他表示，不管渠道的竞争怎么激烈，今世缘就是文化营销为先，没有把大量的投入放在渠道建设上。这种围绕核心消费群开展营销推广是很成功的，今后今世缘还会不断地举办更多高层次、小范围的活动。今世缘的联谊会，也在江苏白酒企业和在江苏开拓市场的品牌中产生了很大影响。有企业也不得不表示佩服，在今世缘联谊会出现过的市场，至少短期内不太容易再搞相似的活动了。今世缘企划部主管郑先锋表示，比较很多企业来看，今世缘的联谊会经过4年打造已经成系统化了，接下来还要进一步提升和放大。至于举办频次和时间，郑先锋说“时机合适就下雨”。
对核心消费群的把握，从目前的情况看，很多都是从与政务有关的消费人群开始的。国缘如此，泸州老窖封坛年份酒也是如此。据说，封坛年份酒的品鉴会营销中，首当其冲针对各机关办公室主任开展小规模、高频次的品鉴、宴请、赠送活动。从这个角度来看，现在所谓的品鉴会和联谊会能否有效开展：一是与企业的组织能力有关；二是否拥有和能否利用好人脉资源；三是其效果还与整体营销策划能力和后期客户开发执行力有关。
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