| 销售人必须掌握的终端客户之五个心理阶段 |
| 发布日期：2008年11月14日 消息来源：华夏酒报 作者：胡景春 阅读 615 〖 大 中 小
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糖酒网-销售人必须掌握的终端客户之五个心理阶段
做终端销售多年，想想现在这些成熟的客户群，其中的酸甜苦辣实在令人回味。根据个人的从业经历，笔者认为，从一个陌生客户发展到成熟阶段，大都经历了五个阶段，现总结如下。
第一阶段：心理戒备期
这一时期是销售人最难突破的一个阶段，并且要面临重重的猜测和怀疑。典型语言：“你们有厂家手续吗？全吗？带着没有呀？”如果带着的话，当你拿出来给他看时，他们要么看得仔细到恨不能放在显微镜下查，要么就根本不看，总之，态度让人感到十分不舒服。
突破这一时期的要诀：换位思考。
第二阶段：心理拒绝期
这一时期对销售人员的心理承受力同样具有极大的挑战性。尽管此时的客户已不再怀疑厂家的真假，但却步入第二个怀疑阶段，即产品质量怀疑期。尤其对于不知名的中小厂家，这点体现得尤为明显。此阶段的典型语言：“类似的产品我们都有，不缺。”“我们有某某大厂的，客户们都认大厂的。”“以后再说吧，这次不定了。”等等逐客语，并且态度比较冷漠，甚至让人心寒。
渡过这一阶段的要诀：产品比较，思想启发引导。
第三阶段：心理尝试期
这一时期充满了希望和曙光，客户的心理已经开始松动，收获在即。此时的典型语言和动作一定要注意掌握。典型语言：“你们厂家准备在这边做多长时间？”而典型行为：主动拉近与你的距离，眼神开始向一个角度凝聚，在你回答他的问题时，他会看你的眼神等等。
此时的对策：沉着冷静，语言准确果断，眼神更要自信。
第四阶段：心理接纳期
心理接纳期又称为订货期，此时客户的典型语言：“先订点试试，好的话再接着订。”“以后如果想订货，我们怎么找你们？”此时虽然心门打开，但他们还是不想主动订太多。这时，我们需要进一步给他们信心：“我建议您这个产品应该多订一点，有一点您放心，我们会定期给您打电话，即使您卖不好，我们可以随时调货的。”
这个阶段需要我们帮客户下决心，促其下订单。
第五阶段：心理成熟期
这一时期才是收获期，客户已经订完货，并且已经重复订货了。这意味着客户已经完全认同我们的产品，更是对我们销售人的完全认同。此时客户的典型语言：从称呼上，会亲切地称你为小X或者老X，并且语气比较随意。订货时也不太在意数量的多少。比如你说，这个产品多来点吧，他会说行。
这个阶段是我们维护客户的开始，一定要加强沟通，比如电话、短信，新产品上市、节假日的问候，甚至于客户生日的问候等。心里的距离越短越亲近，维护起来就越容易。
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