| 如何在销售中说服客户 |
| 发布日期：2008年11月14日 消息来源：华夏酒报 阅读 677 〖 大 中 小
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糖酒网-如何在销售中说服客户
经常有业务人员感慨：现在的客户真是不好摆平，费尽口舌向他们介绍产品，最后却依然无动于衷。然后，就会鄙视客户没眼光，愤愤不平地发泄自己的不满，甚至诋毁客户。
这里，首先要清楚一点：客户不是来“摆平”的。业务是需要通过用心交往来达成合作的双赢过程。如果业务员没把这个前提摆正的话，也就失去了营销工作的初衷。接下来，我们需要考虑一下：为什么客户对产品不感兴趣？
我们不妨来逆向思维：客户为什么要选择我们的产品？除了产品本身的利润和安全性外，更重要的一点是，如何让客户从我们的产品中得到与其他产品不一样的信息和价值。
对比法
对比法是指通过将自己的产品与同类产品进行比较，凸显其在效果、价格等方面的明显优势，从而让客户产生兴趣。
但是，在实际的工作当中，业务员经常会陷入客户设定的圈套中。例如，针对你的品种，会用某某厂家的产品价格比你们有优势，并且返利服务比你们好等等之类的推辞借口。
其实，这样的问题并不是很严重，其核心因素是我们不够专业，是由于我们不了解同类产品和厂家的具体情况。因此，我们必须清楚，一名好的业务人员，必须是所从事产品行业的顾问和专家。业务员在全面、系统地掌握自己产品优缺点的同时，还必须了解行业动态以及同类产品的相关信息。
举例法
在开展业务的过程中，我们经常会遇到客户华 夏 酒 报中国酒业风向标怀疑业务员是否可以将市场操作好的问题。这个时候，采用举例法，即用他身边可以感受到的例子就可以将问题很好地解决，使客户打消怀疑和摇摆不定，作出积极的决定。
其实，这招“举例法”我们平常使用得比较多，这里就不再赘述。需要提醒的是，所举例子的真实性和可对比性，这点很关键。
避实击虚
从兵法上说，就是指避开敌人重兵防守的区域，转而在敌人防守的薄弱环节实施攻击，从而为最后的胜利奠定坚实的基础。而对于业务人员来说，用此法与客户进行沟通同样适用。
该方法运用的核心是通过客户对所表述产品的兴趣程度而定。如果客户对所讲产品表示了浓厚的兴趣，则可通过专业的知识和灵活的沟通技巧促使客户达成合作；如果客户本身因为自身原因或对产品经营不感兴趣，则应该立刻停止关于该产品话题的沟通，转向客户比较感兴趣的话题。这个方法考验的是业务人员对客户信息的把握情况，以及谈话过程中对客户心理的把握。
围魏救赵
战国时齐军用围攻魏国的方法，迫使魏国撤回攻赵部队而使赵国得救。后指袭击敌人后方的据点，迫使进攻之敌撤退的战术。
此招用在应对客户方面，指的是通过对客户周围人员的关系营造，来间接影响客户本身，从而达到与客户成交的目的。例如公关营销。再简单地讲，就是当我们无法直接与客户沟通完成合作的时候，只要认清客户有足够的实力可以将产品操作好，完全可以在与客户直接相关的家人或者朋友身上多下些功夫，从而依靠这些与客户有亲近关系的人，最终使得客户倾向我们。
(王亮) |
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