| 酒企招商应在“不变”中求“变” |
| 发布日期：2008年11月19日 消息来源：华夏酒报 阅读 703 〖 大 中 小
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糖酒网-酒企招商应在“不变”中求“变”
俗话说，搭伙求财。商场中只有永远的利益，没有永远的敌人。由于区域市场的差异化，在现行的销售方式中，不少酒类企业还采用传统的招商思维寻找经销商，希望能借助经销商的网络渠道实现双赢。每年的糖酒会期间更是招商的高峰期，各大酒类厂家和酒类经销商奇招迭出，期待招到几位实力雄厚、网络齐全的经销商，以共谋天下之利。
说实话，我不赞成这样选择经销商。采用这种井喷式的招商策略会出现大量人财物的浪费，产品还不一定能找到“中意者”。即便找到“中意者”，磨合一段时期后也会分手，而且市场的遗留问题不断。为此，对于这类厂家，我是要泼些冷水的，因为新形势下的招商策略应当在“不变”中求“变”。
经销商≠合作伙伴
很多企业感叹：花了大量精力和资金来准备寻找经销商，为什么招商没有效果呢？
在这里，我们需要搞清楚一个问题：谁是你的经销商？
经销商，顾名思义，是指拿着钱从企业进货，再卖给消费者的中间商。这个商是指商人，也就是一个商业单位。
经销商关注的是利差，而不是实际的价格。企业对他们也不是赊销，而是收到了货款再发货。为了让经销商多进货，一些厂家就把区域进行划分，授权经销商的经营范围。
“经销商”是市场发展初级阶段的产物，而如今，市场早已由卖方市场转为买方市场，经销商的选择多了，自然对厂家的忠度也就降低了。其实，在众多的行业中，很多厂家都不再称呼与其发生业务合作的商业实体为经销商，而是把他们称之为“合作伙伴”。那么，什么是合作伙伴呢？
以早期的娃哈哈为例，娃哈哈独特的一体化分销系统走的是一条“伙伴”路线。每年伊始，特约一级批发商会根据各自经销额的大小，打一笔预付款给娃哈哈。经销商在每次提货前，需结清上一次的货款。娃哈哈保证在一定区域内只发展一家一级批发商。同时，公司还常年派出若干位销售经理和理货员帮助经销商开展各种铺货、理货和促销工作。这其中就有一个利益体在里面。在一定层次上，娃哈哈是与它的分销体系连在一起的。
毕竟，没有深层次的利益关系，厂商之间是不可能长期合作和共担风险的。
我们的酒类招商企业需要改变寻找经销商的观念。招商招来的经销商只能与企业之间形成短期利益，使企业陷入年年招商的尴尬局面。
诚然，企业的发展离不开合作伙伴，但只有双方成为合作伙伴，形成利益共同体，其发展才能持久，才能实现1＋1＞3的长久目的。
寻找新形势下的合作伙伴
经销商是中国市场上既传统又中坚的渠道力量，虽说目前的市场变革正在遭遇渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的考验，但庞大的经销商群体却在市场渠道中占有很大的比例。
华 夏 酒 报中国酒业风向标那么，从哪里寻找合作伙伴呢？酒类企业不妨从以下几点进行考虑；
★从渴望变革的原经销商入手
如今的市场环境正发生着巨大变革，销售方向不断向终端下沉和渠道细化发展，要想在市场上立于不败之地，首先需要把自己强大起来。
一些力求脱离旧思维束缚的经销商渴望市场进行重新梳理，但由于自身营销技巧和策略的不足，这些谋求发展的经销商很需要厂家的支持和帮助。此时，厂家应主动向经销商提供帮助，把行业资源形势、成熟的管理经验以及自我品牌进行“整店输出”，提升他们的管理水平和市场能力。条件允许的话，还可以在区域市场把物流和信息管理与对方实行利益一体，共谋发展。
★引入行业外的新力军
从目前看，在酒的工艺和包装上，我们都可以与国际高档酒相比。过去的那种大批发大流通式，依靠当地关系大包大揽、只注重招一级酒类代理商的做法，只是酒企一厢情愿。
如今的酒类流通模式已经被打破。酒类厂家可以通过各种各样的论坛会议和行业交流积累广泛的人脉，把一些具有远见的公司和个人引入酒类销售渠道，扶持——引导——助跑，以打造全新的合作方式，与对方在销售理念和区域资源上形成互补。这种培养式的厂商关系可以让经销商成为厂家的“子弟军”，品牌忠诚度极高。
★做细分渠道的主导者
过去的那种总批——二批——三批、四批的分销体系早已不能对区域进行有效覆盖，渠道的多样化以及消费者的个性化使如今的酒类市场竞争更加激烈。众厂家均弃较大市场里的较小市场份额，而纷纷争夺较小市场里的较大市场份额，如超市专供、啤酒夜场、会议团购销售等等，个个都可以细分出来。主流渠道的确可以主导消费，但细分渠道足以影响消费，这种反做市场的方法让不少啤酒厂家大获成功。
建立和谐的合作伙伴关系
影响市场销量增长有哪些因素？很多酒企会选择广告。广告是企业最易于管理和执行的推广方式。如果能以央视和高空媒体营造消费环境的话，就更加完美了。可是，众酒企应该还记得曾经勇夺央视标王的秦池古酒，结果怎样？吸引消费群体的是味觉，而不是期望靠对目标市场投广告来吸引他们的视觉。
在酒企制订的营销策略中，大酒企要战略、中酒企要品牌、小酒企要销量。这是一个生存的基本前提，如今市场的需求环境已经发展了很大的改变，品味同质化与消费者的个性化需求并存，区域细分与渠道专供日益重要，高端酒与普通酒在销售方式上也完全不同。因此，在市场推广中，务实的招商政策和广告诉求成为酒企成功争夺市场份额的关键。
在市场竞争中，更多的是团体赛，不是个人赛，企业要想做强做大，靠一个人的力量是不行的，因此，企业亟需打造一支有凝聚力的团队。团队只有建立在共同的愿景和良好的人际沟通上，才能对内（公司内部）有和谐的默契性，对外（整个市场系统）有很强的执行力。
(查钢) |
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